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┃ ┃ ┃ ┃	上海ネットショップの魁　――　by 黒野＠虹橋さん

――上海でインターネットで買い物、しかも日本語で、しかも宅配で――

仕組みができた後は『営業』と『いかに告知するか』と『データ入力』の３本
を同時にこなさないといけない。予算はない....。なにしろ発案者の山岡さん
はボランティアでやるつもりだったので、当然私にも報酬はないのである。

相談料を払わない相談が多いという事例は世界中であります。そういう時、ぼ
やいていてもしょうがない。自分で(相談料を)ひねり出す方法を考えるしかな
い。アイデアが優れていればこれも投資と思えばよろしい。ただの作業員に堕
したらコンサルタントはやっていけません。

■ 営業

よく言われるが、システム化というのはトップの判断事項である。戦略案件は
経営者の思想で決めるもの。営業はトップと面談するしかない。トップに会う
とその企業がとってもよく分かる。伸びるか、伸びないか。

物販なら店舗を見ればすぐ分かる。品揃え、商品の並べ方、店員の態度。そん
なものから直に分かる。シティスーパーマーケットは２年前から知っている。
今の上海であれだけ優れた品揃えをしているスーパーはない。ここは伸びる。

しんせん館は実は知りませんでした。経営者に会う前に古北の店舗に行ってみ
た。ここは良い！商品がキチンと並んでいる。ズレていない。店は小さいけれ
ど清潔感に溢れている。

他の会社は。。。経営者に会う前にやめたところもある。ネットショップに載
らない店は、私が「ここはダメ」と判断したと思って戴いてよろしい。

シティスーパーの総経理は崔さんという。若い。何度目かの面会場所はポート
マン店だった。出かけてレジの女性に『総経理に面会に来たんだがどこにいま
すか』と聞くと、二つ向こうのレジのところを指さす。

ポロシャツを着た人が買い物中のドイツ人客に英語で商品説明をしている。
「このチーズはナンタラカンタラ・・・」

しんせん館の総経理も店頭で商品説明をしていると聞いた。そういう会社は伸
びます。総経理は本社に座っていてはいけないのである。

■ マーケティングとは何か

「ネットで野菜を主婦に売る」、簡単に言えばそういうものを何故やるのか？
みんながインターネット使うようになっているから....ではない。

私の専門はマーケティングですが、日本でこのことを正しく理解している人は
まずいません。そもそも日本語で何と言うでしょうか。ぴったりした言葉があ
りません。市場開拓？違います。

マーケティングとは「品物をより多く売る事を目的とした諸活動」と説明して
間違いではないのですが、それじゃ広告宣伝や飛び込み営業はマーケティング
か？というと少し違う。私が説明するとすればこう言います。

消費者が買いたい物と製造者が売りたい物のズレを埋める技術。

選択枝がない社会ではマーケティングは不要です。消費者が「買いたい物を迷
う自由がない」からです。ひとつの種類しか売っていない市場（車であれ何で
あれ）ではマーケティングは職業として成立しません。

どういう所でマーケティングが必要になるか？それは「製品の選択枝があるが
どれも消費者の買いたい物とピッタリ一致していない市場」で初めて必要にな
るのです。それは資本主義市場ではどこでも当り前の状態の筈です。（日本は
少し違います。日本の消費者は自分で欲しい物を選択しませんから）

中国に、我々の様なマーケティングの専門家が呼ばれるようになったのは何故
か？もうお分かりでしょう。

選択の自由が生まれてきたからです。しかもどんな商品でも、すべての消費者
の欲しいものと一致するハズがありません。製造を一生懸命やってきた人には
マーケティングはなかなか理解されません。「良い物を作れば買っていただけ
る」という古典的信念や「中国市場はいまだに我社の地方工場ひとつ分でしか
ない」という規模からの見方が先行してしまいます。

以上は私が以前に書いたコラムの抜粋ですが、(ここで全文を読めます)
http://g-telephone.com/kiji.html#kiji07

じゃ、どうしてスーパーマーケットがネットショップをやるんだ？
これは必ずしも浸透している考えではないですが（要するに私の考えですが）
それは各店の提供するものと消費者のニーズとのズレを調製するツールとして
ネットが使えるから、にほかならないのです。

スーパーというのはみんながみんなカルフールになりたい訳ではまったくあり
ません。業態からいってもみんなが同じ土俵で勝負するようなものじゃない。
それぞれの店にはそれぞれ最適のお客様が必ずいるはずです。それをつなげる
手段のひとつとしてネットショップが使える。

店が提供するものは、店毎に(企業毎に)違うはず。それはここでは説明しませ
ん。ーーーそれでは、どういうお客様を対象としているか？

♪−子どもが小さくて買い物に出られない
♪−車購入を会社に禁止されているので重たいものを一度に買いに行けない
♪−行きたいときにスーパーが開いてない
♪−生で食べられる野菜を買いたい
♪−日本と同じ食味の豚肉を食べたい
♪−母国と同じものを食べたい
　　　　　　　　　　　　　　　まだまだいろいろ・・・

前回も書きましたが、「主婦がインターネットで野菜を買いますか？」という
疑問はたくさん聞こえます。買います。私の予測ですが。そしてきっと、たく
さん買います。

疑問は大きいほど好都合。障壁が高いということですから他にやる人は出てこ
ない。最初にやったものが勝ちです。何故かというと、ノウハウも溜まるし、
ニーズを捉まえたお客様は固定客となり後発に浮気することはないからです。

いわばマーケティングとは『ローヤルカスタマを求める旅』なのであります。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＝　つづく　＝
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